Ha guidato il marketing della Fondazione AIRC per 28 anni, provenendo da un’agenzia di comunicazione in un periodo in cui nel non profit stava iniziando ad arrivare la “professionalizzazione”, che ha consentito la crescita del settore. “Possiamo dire che l’ufficio Marketing di AIRC sia nato con il mio arrivo – si racconta Andrea Rivoli, consulente per il non profit -. Poi da lì abbiamo contribuito a creare alcune delle campagne di raccolta fondi più conosciute e partecipate in Italia, capaci di coinvolgere ogni anno milioni di persone. Nel corso di tutti questi anni ho avuto modo di seguire da vicino l’evoluzione del modo in cui gli italiani donano e partecipano a iniziative di solidarietà. Oggi lavoro come consulente per il non profit, con l’obiettivo di condividere l’esperienza accumulata in tanti anni e promuovere nuovi approcci alla raccolta fondi”. In particolare, l’approccio che Rivoli si propone di diffondere è lo Scientific Fundraising.
Di cosa si tratta e quale può essere il suo valore aggiunto?
Si tratta di una metodologia che ci consente di progettare messaggi che ci fanno entrare in sintonia con le emozioni profonde del donatore. Negli ultimi anni le scienze comportamentali, dall’economia comportamentale alle neuroscienze, hanno mostrato che le nostre decisioni non sono guidate solo dalla razionalità, ma soprattutto da meccanismi automatici, emotivi e cognitivi. Anche la scelta di donare segue queste logiche.
Quando una persona decide di donare, non sta mai facendo solo una scelta razionale. Entrano in gioco emozioni, attenzione, senso di urgenza, identificazione con una causa. Oggi abbiamo strumenti scientifici per studiare questi meccanismi e utilizzarli in modo più consapevole. Se la comunicazione tra enti e donatore funziona, si stabilisce una relazione che porterà i valori del donatore a cementarsi con quelli dell’organizzazione. Questo è coinvolgimento vero. L’opposto che vedere il donatore solo come un bancomat. Scientific Fundraising integra strumenti provenienti da economia comportamentale, neuroscienze e psicologia cognitiva, aiutando le organizzazioni a comprendere meglio come le persone percepiscono messaggi, immagini e storie.
Applicate alla raccolta fondi, queste conoscenze permettono di capire perché alcuni messaggi funzionano più di altri e come anche piccoli cambiamenti nel modo di comunicare una causa possano influenzare la risposta delle persone.
Avete creato una masterclass, in cosa consiste?
La masterclass introduce e spiega i concetti di Scientific Fundraising. Si tratta di una serie di momenti di approfondimento e formazione gratuiti dedicati agli operatori del settore, sempre organizzati ad hoc in base a chi sono i nostri interlocutori. I primi appuntamenti sono stati già realizzati presso alcune importanti realtà non profit italiane e hanno visto degli scambi di idee molto proficui.
Il format di base è molto agile: 60 minuti in cui scoprire il nuovo approccio in modo pratico e concreto, focalizzandosi su tecniche e learning immediatamente applicabili nel quotidiano. La masterclass è adatta a un pubblico con vari gradi di competenza delle tecniche di raccolta fondi, e viene organizzata sempre nella sede dell’organizzazione interessata.
Tra i contenuti, ci sono gli strumenti per comprendere meglio motivazioni e comportamenti dei donatori, l’analisi neuroscientifica del messaggio e alcuni trucchi pratici per aumentare la Call To Action delle campagne.
In termini di risorse, umane come economiche, quale impegno deve mettere in campo un ente del terzo settore per sostenere questo cambiamento?
Non sono necessarie risorse umane ed economiche extra. Serve soprattutto apertura mentale e disponibilità a rivedere alcune abitudini consolidate. Vanno cambiati alcuni comportamenti, come per tutte le innovazioni.
Del resto, il metodo pervade tutte le strategie di marketing, non si limita al primo messaggio e coinvolgimento del donatore, ma riguarda tutta la relazione continuativa che si stabilisce, indipendentemente dai mezzi utilizzati.
Esiste una cultura sufficiente del fundraising nel nostro Paese?
Una cultura del fundraising certamente esiste e ha accompagnato la crescita di tante organizzazioni che hanno portato avanti centinaia di attività e iniziative meritorie nel nostro paese. Tecniche come Scientific Fundraising vanno a inserire degli stimoli in più. Possono aiutare molto in un contesto dove la difficoltà è spesso quella di emergere, di farsi vedere tra tanti messaggi spesso molto simili. L’accoglienza che le nostre masterclass stanno ricevendo ci fa dire che il settore sta mostrando molta attenzione verso approcci che aiutino a costruire relazioni più autentiche e durature con i donatori.
Nel tempo vedremo quanto saremo riusciti a diffondere il nostro approccio. Certamente, ci vorrà anche il coraggio di molti nostri interlocutori che dovranno accettare di abbandonare alcuni progetti che non funzionano. Cambiare non è mai facile.
Fiducia, emozioni, relazioni restano una parte fondamentale per il fundraising, come si coniugano con l’approccio che suggerite?
La fiducia è la cosa più importante. Il donatore deve sentirsi al centro. Possiamo dire però che la fiducia è il punto di arrivo. È la risultante di un percorso, dove le emozioni servono per attivare il potenziale donatore e stabilire con lui la prima sintonia. La relazione serve per coltivare un rapporto proficuo e collaborativo tra lui e l’organizzazione. Alla fine di questo percorso, c’è il vero rapporto di fiducia.
Riesce a darci una visione di quanto incida in termini di impatto positivo, anche economico, il lavoro del terzo settore nel nostro Paese?
Non sarei in grado di quantificarlo con precisione ma la percezione è che l’impatto positivo sia davvero importante. Se pensiamo al fatto che il nostro welfare non riesce ad essere così forte ed efficace come in altri paesi – pensiamo ad esempio alla pervasività dei servizi dello Stato nel Nord Europa – vediamo che qui il terzo settore spesso sopperisce a una mancanza. Abbiamo migliaia di enti encomiabili in ogni angolo d’Italia che sono delle eccellenze in termini di vicinanza alla popolazione, assistenza alle fasce più deboli, supporto ai bisognosi. Si tratta di un capitale che tutti possono vedere e di cui tutti possono capire la centralità per la nostra società.
